De ce-ar trebui să mergem, totuși, în concediu pe litoral, aflăm în ultimul episod al interviului-fluviu cu Adrian Voican, patronul touroperatorului BIBI, un om cu o experiență de 36 de ani în turismul românesc.
Sînt atît de multe tipologii de clienți, încît dacă îl adresezi, îl segmentezi bine, îi definești avatarul, cum spune teoria de marketing, și știi unde îi comunici și cum îi comunici, găsești clientul. Există. Uite, de exemplu, zona asta de balneo, care acum e extraordinar de înfloritoare – înainte, lumea spunea: „N-ai ce să faci, românii n-au bani să meargă în vacanță cu cazare și un mic dejun, darămite să plătească și doctori, și tratamente… Nu se poate decît subvenționat, prin Casa de Pensii, și aia are bani puțini, deci n-o să investească niciodată în hotelurile alea“. Și s-a perpetuat gîndirea asta, pînă cînd, într-un fel sau altul, SIF-urile au avut bani din alte business-uri și au renovat sau au făcut niște hoteluri cu 10-20-30 de milioane de euro (banii mai diferă în decursul a 10-15 ani de zile). Și s-a văzut că dacă ai un hotel de cinci stele în Felix, se umple. Noi vindem revelioanele la Lotus din august. Deci există bani, există piață; pune tu produsul bun, pune tu borcanul cu miere, cum spune marketing-ul meu, și vin și toate zburătoarele la borcanul cu miere, nu-i problemă. Dacă știi să-ți segmentezi bine și să-ți targetezi piața, ai clienți. Noi ne chinuim cu ciclismul, cu bicicletele electrice, cu turismul de aventură. În Italia sînt șapte miliarde de euro în industria asta, șase milioane de turiști vin din străinătate să facă ciclism. La noi, e greu să-ți iei bicicleta în spate sau ce? Sau, la tine acasă, n-ai parcuri, dealuri, văi, să te duci cu bicicleta? Deci, dacă știi să-ți poziționezi foarte clar produsul, găsești și mușterii pentru el. Noi, de exemplu, am reușit să segmentăm destinația România în mai mult de o sută de segmente de piață. Avem 120 de cataloage specializate pe segmente pe care nu le-am ghicit noi, nu le-am imaginat, au venit din piață, ca cerere.
Acum la mare modă sînt vacanțele cu mașini electrice. Acolo unde te duci trebuie să existe stație de încărcare, și să fie stație de viteză, pentru că dacă ai devenit dependent de treaba asta cu mașina electrică, te duci acolo unde are și ai de unde să alegi. Sau destinațiile pet friendly. Îți zice clientul: „Eu vreau să plec de 1 Mai în vacanță, dar plec cu cățelul, spune-mi unde mă primește, că n-am timp să sun la toate, nu pot să stau să caut“. Și îi dau un catalog și îi zic: uite, aici nu te primește decît cu cățel de talie mică, sau te primești doar la parter, sau doar cu carnet de sănătate, sau doar cu bani, sau și fără bani, depinde cît de iubitor de animale e proprietarul. Nu mai există doar segmentele de piață clasice – munte, mare, balneo, orașe, Deltă; sînt și de Sfînta Maria, și de Rusalii, sînt și pe city-break, sînt și pe piețele de Crăciun. Și uite-așa, dacă-ți imaginezi, ajungi la o sută de segmente turistice de România. Noi am decis să vindem doar vacanțe în România și avem atîtea provocări… Avem peșterile, nu le-am documentat. Avem salinele, avem toate conacele și toate clădirile astea atipice care au devenit centre de cazare și multe altele. N-avem încă timpul, și puterea, și oamenii să le facem pe toate, dar sînt multe de făcut, România e extrem de ofertantă. OK, am ales să văd partea plină a paharului, nu sînt cîrcotaș de meserie, știu și minusurile care sînt, dar le văd cum se sting, așa, pe rînd.
Pe litoral încă există hoteluri de două stele, cu standarde minime de calitate.
Nu te gîndi că nu-și găsesc o piață. Gîndește-te cît personal vine din toată țara ca să lucreze aici. Un cămin de ăsta de nefamiliști – OK, nu insalubru, curat –, dar pe care nu-l dai turiștilor, e aur, că trebuie să ții acolo niște zeci de oameni pe care trebuie să îi cazezi, angajați, muncitori. Sau micii întreprinzători, care au pe-aici două chioșcuri, în bazarul din Neptun… Noi ne-am născut în bazarul din Venus, în 1987, deci știu ce înseamnă. Studențelul ăla care a împletit acolo trei chestii și vrea să le vîndă pe tarabă trebuie să stea și el undeva. E micul antreprenor, are și el nevoie de cazare și nu-și permite să stea la hotel. Adică nu e totul pentru turiștii care vin să stea în concediu, ai nevoie și de cazări ieftine.
Ce i-ați spune românului care n-a mai fost de foarte multă vreme pe litoral? Cum l-ați convinge că merită să petreacă o vacanță pe litoralul românesc?
Dragul meu, eu vin de 36 de ani pe litoralul românesc, în calitate de antreprenor, cumva, că de copil am venit de mic. În anul 1969, cînd s-a născut frățiorul meu și mama n-a putut să vină cu mine la mare, pentru mine anul ăla a fost pierdut. Un an fără vacanță de vară la mare e un an pierdut și cred că am spus totul cu asta.
(articol publicat în Cațavencii nr. 32/624 din 14 august 2023 și pe catavencii.ro)
1 Trackback / Pingback